El seguimiento comercial, clave en la internacionalización
Seamos honestos. Los españoles no somos conocidos por nuestra constancia. Muchas muestras hay de ello, lo cual entorpece en ocasiones un primer encuentro o negociación con un potencial cliente.
A la hora de plantearse el acceso a un nuevo mercado, debemos ser consecuentes con la decisión. El primer contacto es fundamental. No importa si uno es una gran empresa o una micropyme con un producto muy especializado, el cliente quiere que le atiendan bien, que se preocupen y que lo cuiden.
El seguimiento comercial es una de las tareas más importantes en el proceso de ventas internacionales. Se trata de uno de los puntos clave en los que se demuestra la seriedad, la profesionalidad y se genera la confianza: nuestro cliente debe saber que puede contar con nosotros, que le escuchamos y le atendemos.
Muchas empresas han dejado de ir a misiones comerciales (organizadas por organismos públicos o no), porque dicen que no sirven para nada. Uno va al país, le reciben… y luego nada. Olvidando por un momento que es posible que la misión estuviese mal organizada desde un principio, hay que preguntarse por qué no se han obtenido resultados.
En primer lugar, debemos preparar a conciencia cualquier evento de prospección comercial, intentando conocer al máximo las empresas que vamos a visitar. Cuanta más información previa tengamos, mejor podremos preparar el encuentro y, por tanto, tendremos más posibilidades de realizar propuestas interesantes.
En segundo lugar, una vez finalizada la reunión y regresado a nuestro despacho, hay que realizar el seguimiento y mantener una adecuada comunicación con un posible cliente.
No sirve de nada ir a un país, visitar a una docena de empresas y no volver jamás. Debemos ser consecuentes y constantes para conseguir resultados. Las relaciones con los clientes, para generar confianza, hay que cuidarlas, mimarlas y ser exquisitos.
POR JUAN MIGUEL FERRI
FUENTE: http://www.contunegocio.es/page/2/