4 Trucos para Identificar al Público Objetivo al Exportar Productos

 

Una vez tenemos seleccionado el país al que queremos exportar productos hay que definir claramente cuál va a ser nuestro público objetivo, esto es nuestro target de distribución y de consumidor/usuario.

En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos, analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de tomar la decisión de comprar. Es necesario porque nosotros después vamos a tener que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un público en concreto.

Para cada uno de los países que ya están seleccionados vamos a definir claramente el receptor de nuestras acciones de marketing, esto es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede ser que este varíe de un país a otro.

¿Cómo hacerlo?

Como herramienta a utilizar tenemos el modelo de análisis de consumidor dentro del cual existen los 4 niveles de producto:

1. El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo. Se ha de ver si es la misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás como consumidor.
2. El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad, ya que puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de diseño, packaging, sabor, colores, etc.
3. El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para cubrir la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque sino no lo va a comprar. Un ejemplo sería el envase, el cual es importante en ciertos países como Japón.
4. Estos tres  primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel: diferenciarse mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere.

Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra, ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones que se realizan:

• Iniciar la compra
• Influir en la compra
• Decidir lo que se compra
• Comprar
• Finalmente, usar lo comprado

Hay que advertir que para algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son los padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto comprado. Esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir. 


Fuente:EADA

Cuatro decisiones a evaluar a la hora de exportar

Cuando una empresa decide exportar y acudir al mercado exterior para comercializar allí sus productos y servicios, debe enfrentarse a una serie de decisiones complejas, especialmente si se han de adoptar en el seno de una pequeña o mediana compañía. Entre ellas destacar las cuatro siguientes:

1. Optar por la exportación como estrategia empresarial

Elegir exportar es en sí una decisión que afecta a la propia estrategia de una empresa. Hay que saber cómo competir y en qué mercados hacerlo. La empresa que exporte se enfrentará a nuevos problemas y riesgos de los que tendrá que saber protegerse de un modo adecuado.

2. Evaluar si los productos o servicios de la empresa son adecuados para el mercado exterior

La empresa deberá decidir si los productos o servicios que viene ofreciendo a nivel nacional son adecuados para el mercado exterior. Normalmente es más complicado exportar un producto, tanto por los requisitos legales que suelen existir como por las exigencias y necesidades de los clientes extranjeros, que un servicio, el cual suele ser más fácilmente adaptable a un mercado exterior. Elegir un mercado u otro dependerá de factores tales como la cercanía física, la dimensión, la similitud con el mercado nacional, la existencia de canales de distribución o de procesos de comercialización similares o la estabilidad económica y política del país de destino.

3. Elegir el equipo responsable para llevar adelante el proyecto de exportación

A efectos de liderar el proyecto de exportación, será preciso designar la persona o  grupo de trabajo que tenga conocimiento específico del país de destino y de las pautas a seguir para comercializar allí los productos o servicios de la empresa. Si este perfil no se encuentra disponible dentro de la empresa, será preciso contratarlo. Entre las tareas de esta persona o equipo estarán la de diseñar un plan de negocio relacionado con el mercado exterior, el cual recoja los objetivos de exportación y el modo más eficiente de alcanzarlos.

4. Centralizar o descentralizar las actividades empresariales que se relacionan con el proceso exportador

Por último, se deberá decidir si para alcanzar los objetivos de exportación fijados, la empresa ha de centralizar o descentralizar sus actividades, ya sean estas parciales como, por ejemplo, la publicidad o la gestión de tesorería o se refieran a áreas funcionales globales como, por ejemplo, el área comercial o el de finanzas.

Fuente: www.gestoresderiesgo.com

Internacionalización de la empresa española, más que una opción, una obligación

        La internacionalización de la empresa española ha dejado de ser una opción para convertirse, en plena crisis económica, en una obligación. Así lo cree al menos Jordi Díaz, director de programas y relaciones internacionales de la Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA).

Tanto es así que cada vez más los proyectos finales presentados por los alumnos de esta escuela de negocios barcelonesa, principalmente los dirigidos a equipos directivos, presentan planes estratégicos que incorporan el concepto internacional como elemento central.

Sin embargo, internacionalizar una empresa no es, simplemente, vender en el extranjero. En este sentido, aunque es común relacionar la palabra internacionalización con las ventas al exterior, el directivo de EADA cree que ésta es una lectura insuficiente.

Internacionalizar supone, incorporar el componente internacional en toda la cadena de valor. Se internacionalizan las ventas, las compras, la producción, las redes comerciales y de distribución y las personas, tratando de conseguir el mejor talento, independientemente del lugar donde se encuentre.

Pymes internacionales

En cuanto a qué empresas deberían afrontar un proceso de internacionalización, Jordi Díaz cree que las pequeñas y medianas empresas pueden y deben hacerlo, aunque, en la actualidad, son las grandes empresas las que realmente están internacionalizadas.

Según estudios recientes, aproximadamente una cuarta parte de las pymes están internacionalizadas, lo que demuestra, en opinión de Díaz, que queda un gran camino por recorrer en este aspecto. Las principales causas de esta escasa internacionalización hay que buscarlas en la inexistencia de un producto o servicio realmente competitivo para otros mercados, la falta de recursos económicos para iniciar este camino, el desconocimiento de mercados con potencial y la escasa formación del personal en este ámbito.

Hasta hace relativamente poco las políticas de internacionalización han ido principalmente dirigidas a empresas industriales, productoras de bienes y destinadas, principalmente, a promover misiones comerciales a ferias o facilitar el acceso a la financiación.

Según un informe de la Comisión Europea, este tipo de medidas de apoyo a empresas industriales y de manufactura suponen todavía un 70% de los programas de apoyo a la internacionalización a escala mundial. En la actualidad, debido a las nuevas tecnologías y a la mejora de los sistemas de comunicación y de transporte, el avance en el ámbito de servicios está siendo muy destacado.

Díaz recuerda que en materia de internacionalización, la propia institución a la que representa, EADA, es un ejemplo claro de haber emprendido hace más de una década un proceso de salida al exterior. De hecho su negocio ya está más fuera que dentro del país.

“Nuestra facturación internacional supera la nacional. Ahora, nosotros no somos internacionales solo por las cifras. Nuestra institución ha integrado el concepto internacional en toda la organización, desde nuestro órgano de gobierno, el patronato, hasta nuestros participantes, más de 80% internacionales, profesores, 50% internacionales, o el grupo de empresas a las que damos servicio y acompañamos en más de 40 países.

Por: Recursos Humanos RRHH Press

Un sistema interactivo mide la viabilidad y éxito de la internacionalización de empresas españolas en China

Dada la coyuntura actual, la internacionalización se erige como la mejor opción para las empresas españolas al generar empleo en el propio país y reactivar la economía de la empresa. Pero, si bien es cierto, no todas las compañías pueden o deben lanzarse al mercado oriental.

Ante ello, la consultora internacional dedicada a implantar empresas españolas en China,  ha creado un sistema interactivo para medir la viabilidad y posibilidades de éxito en la internacionalización de las empresas españolas en el gigante asiático.

De este modo, los interesados en conocer la viabilidad de su proyecto en China, deben rellenar el formulario de análisis, y conocer rápidamente las posibilidades de su producto o servicio en el mercado oriental.

Exportar a China puede ser la solución para muchas empresas que ven “estancada” su demanda o que desean crecer, pero siempre que se conozcan las posibilidades y capacidad para ello.

“Sólo hay que saber analizar el producto o servicio, extrapolarlo al mercado al que queremos llegar y saber y entender la cultura de nuestro nuevo público. La internacionalización es una aventura que puede ser tan lucrativa como excitante, pero hay que saber mirar nuestro negocio y determinar si somos o no capaces de ello”.

Para ello, la consultora también ha puesto a disposición de las empresas españolas ‘El decálogo del exportador’ que recoge las primeras claves para implantar con éxito una empresa en China, además de plantear una serie de pautas básicas que toda compañía debe cumplir antes de embarcarse en la internacionalización.

Destacar en primer lugar, que aquellos productos o servicios de éxito en España u otro país occidental tienen altas posibilidades de triunfo en el gigante asiático, y por tanto todas las marcas conocidas o productos reconocibles suelen ser muy atractivos para los consumidores chinos.

Seguidamente, recoge que se deben analizar los posibles canales de venta, teniendo en cuenta que el gigante asiático es el segundo país con mayor número de compradores online, 140 millones de usuarios, siendo, por tanto, este canal una gran oportunidad para las empresas españolas.

Además de este planteamiento inicial existen otro tipo de factores que influyen en el éxito de la internacionalización, que deberán ser analizados por cada empresa, producto o servicio, junto con las posibilidades de venta en el gigante asiático para conocer el posible éxito o fracaso en el mercado chino.

Exportar: solución a la crisis para la empresa familiar

Ante la crisis económica que atravesamos actualmente, acentuada para el caso de España, la empresa debe salir al exterior para poder sobrevivir ante la caída del consumo doméstico.

 De hecho, las exportaciones mundiales aumentaron siete veces más que la economía en 2010, siendo en España este dato todavía más revelador: mientras que desde 2008, fecha en la que se establece la aparición de las peores consecuencias de la crisis, la economía se contrajo más de un 2%, las exportaciones tiraron de las finanzas nacionales al aumentar un 16%. Dejando de lado estos datos, exportar es una fuente de numerosas ventajas para la empresa, ya que implica poder crecer dando salida a la producción, se reducen los riesgos empresariales (al no depender de un mercado en concreto), se mejora la imagen de la compañía y se adquieren conocimientos de otros mercados y culturas diferentes a la española. Por todo esto, unido a la posibilidad de aumentar la base de ventas, exportar es muy beneficioso para la empresa, convirtiéndose en la principal oportunidad para salir de la crisis a la que la que se enfrenta.

Teniendo en cuenta estas ventajas para el negocio, ¿cuáles son las peculiaridades con las que se enfrenta la empresa familiar a la hora de exportar? En este sentido, la actitud contra la adopción de altos riesgos que caracteriza al empresario familiar, y que es desfavorable a la aventura exterior, ya que se considera una actividad arriesgada, queda compensada por los varios factores. En primer lugar, la firma familiar es percibida como más leal y altruista, lo que hace que tenga una buena imagen a la hora de desarrollar su actividad, incluyendo el mejor acceso a las fuentes de financiación. Además, su mayor flexibilidad (debido a su pequeño tamaño promedio y a la concentración de la capacidad de la toma de decisiones y de la propiedad en manos de la familia) la hace reaccionar más ágil y eficientemente a entornos inciertos como los exteriores. 
En definitiva, la empresa familiar debe aprovechar estas ventajas para exportar, más aún teniendo en cuenta la actual situación económica, especialmente grave en el caso español. Además, las compañías familiares españolas más exportadoras, como Inditex, Abengoa o el Grupo Ferrovial muestran el camino de cómo exportar siendo una empresa familiar. Sin embargo, ante estos ejemplos de firmas de tamaño considerable, cabe plantearse que no todas tienen facilidad para acceder a los recursos necesarios para exportar como estas organizaciones. Ante este tamaño, encontramos otros ejemplos de empresas de menor tamaño, tanto a nivel nacional, como Borges, o a nivel de la Región de Murcia, como Albarracín o el Grupo San Marino, que han podido salvar estos obstáculos y para las cuales la exportación supone una parte importante de su negocio total.
Ante esta dificultad para disponer de los altos recursos necesarios para exportar, la empresa dispone de dos instrumentos: en primer lugar, del Instituto de Comercio Exterior español (ICEX), que dispone de programas específicos para las empresas pequeñas y que organiza visitas conjuntas a mercados exteriores altamente subvencionadas y de un coste económico reducido, y en segundo lugar, es recomendable que las sociedades familiares establezcan alianzas con otras, lo que le permitirá compartir recursos y tener una mejor accesibilidad a la financiación y al conocimiento de los mercados exteriores. Por último, se sugiere la profesionalización de la gestión de las actividades internacionales de la empresa familiar, dando entrada a profesionales que aporten conocimientos valiosos sobre cómo realizar las exportaciones.

SITUACIÓN EXPORTADORA ESPAÑOLA EN 2012

Contadores a cero en 2013:

¿En qué punto se hallan nuestras exportaciones?

·                     El  saldo exterior es menos negativo pese al desplome de las exportaciones en 2012

·                     Cataluña, Madrid, Andalucía y País Vasco representan más del 60% de las exportaciones

·                     Excesiva concentración de ventas en Europa y zonas de bajo crecimiento económico

Como siempre en estos casos se puede ver el vaso medio lleno o medio vacío; pero más allá de una situación puntual lo cierto es que si echamos la vista atrás es incuestionable que la tendencia sí es positiva. Más empresas que exportan y aumento de la facturación internacional de las que ya lo hacen así lo demuestra. 

Lástima que ese impulso sea todo necesidad y no convencimiento y que además hayamos ganado competitividad no porque nuestros productos y servicios hayan ganado de repente valor añadido sino que hemos jugado con el más peligroso de los factores de nuestra oferta: el precio. Y además que lo hayamos hecho reduciendo personal para recortar gastos.

Geográficamente tanto en origen, quien exporta, como en destino, a donde, hay concentración. Mala noticia.

Cataluña representa más de la cuarta parte de nuestras exportaciones y la provincia de Barcelona más de la quinta parte. Muy lejos queda Madrid, con un sorprendente empate entre País Vasco y Andalucía. No era yo consciente de lo bien que lo están haciendo nuestros paisanos del sur...

El destino es Europa. Poco crecimiento, por no decir decrecimiento. Las tres zonas donde ya hay que estar, América Latina, África y Asia sólo representan unos exiguos 4, 6 y 8% de nuestras exportaciones. Resulta que cada vez exportamos más donde porcentualmente se debería exportar menos.

Por último la encuesta a las 1865 PYMEs esta mal diseñada. Una empresa con doscientos empleados es efectivamente una PYME, pero esa cifra no es la realidad ahora ni lo era antes. El tamaño medio de nuestras pequeñas y medianas empresas no será muy superior a veinte empleados. Ahí es está el meollo del tejido industrial y donde, el 60% de ellas no exporta ni de broma.