10 Criterios que ayudan al éxito en la Internacionalización

Hace unos meses citábamos en este blog los 10 errores más habituales que suelen cometer las empresas en su salida al exterior en el proceso de internacionalización, en sus inicios. De dichos errores -de no cometerlos- podríamos extraer, en consecuencia, 10 virtudes o valores positivos que debería tener o asegurarse una empresa para plantearse una internacionalización con éxito.

Desde luego, este listado de consejos no garantiza el éxito en el proceso de comercialización exterior, ya que un proyecto como la internacionalización se ve afectado por múltiples variables que pueden afectarle, y muchos de ellos no son controlables por las empresas, incluyendo entre dichas variables la suerte, que siempre influye, pero sí podemos asegurar que el seguimiento de dichos parámetros, formas de ser y/o pensar y la asunción de determinados criterios básicos ayudan poderosamente a que el proceso de internacionalización tenga muchas más posibilidades de éxito.

Al igual que en el caso anterior, el listado está basado más en el análisis empírico de las empresas con las que hemos colaborado en su proceso de salida al exterior y que están en estos momentos trabajando en otros mercados de manera satisfactoria, incluyendo nuestra propia empresa Futuver, que en los conocimientos técnicos.

Sin que sean citados con un orden premeditado o ponderado, los elementos clave que entiendo se cumplen o se han cumplido en la mayoría de los casos de éxito podrían enunciarse de la siguiente manera:

1. Internacionalizarse no es un proyecto, es un destino.

No se trata de "probar a ver qué tal"; es un objetivo máximo de la empresa, absolutamente prioritario. Si no lo asume así la organización, en algún momento decaerá el ímpetu inicial y se habrán derrochado recursos en vano.

2. Sé de dónde vengo y dónde estoy.

Autoconocimiento y reconocimiento fiel y sincero del pasado y presente de la empresa son dos elementos clave del punto de partida, de ahí la necesidad del diagnóstico.

3. El jefe a la cabeza.

Dado que la internacionalización requiere esfuerzos y sacrificios personales, la alta dirección debe dar ejemplo de compromiso permanente, viajando y desarrollando mercado.

4. No hay duros a cuatro pesetas.

El refrán no está europeizado, pero sirve para transmitir la necesidad de aplicar importantes recursos en el proceso, incluida una importante inversión económica.

5. Equipo de trabajo con autoridad interna.

La internacionalización suele requerir nuevos recursos humanos para desarrollarse, pero tienen más éxito las empresas que salen al exterior lideradas por personas ya consolidadas en el organigrama de la empresa que quienes lo intentan con personas de reciente selección.

6. Sólo sé que no sé nada.

En este caso, la palabra clave es humildad: todo lo que crea saber sobre cómo hacer negocios en el extranjero debe ser refrendado por el estudio, la experiencia acumulada y la observación de buenas prácticas. Reconozcámonos como principiantes y apliquémonos como buenos estudiantes.

7. Nadie te está esperando.

Con independencia de cómo describamos un mercado, no hay ninguno que esté reclamando la necesidad de nuestra asistencia: todos los mercados cubren ya su demanda. Hay que competir, siempre y en todo lugar.

8. Plan B.

Por supuesto que se necesita un plan, y bien definido, pero también una o más alternativas a dicho plan director. Ningún suceso de entorno o imprevisto específico puede paralizar nuestro proyecto. Si falla el mercado A, trabajo en el B, y lo mismo para las actividades, los contactos, la red de distribución, las personas clave, etc.

9. Alianzas.

En la internacionalización hay enemigos internos (las limitaciones propias) y externos (la competencia). Cuanto mayor y más poderosa sea su red de alianzas -nacional y extranjera- para mejorar y competir, más posibilidades tendrá de salir victorioso de la batalla del mercado.

10. Constancia y Paciencia.

Junto con el deseo sano de internacionalizarse, la otras grandes virtudes: dese tiempo suficiente para madurar su plan de desarrollo de mercados internacionales y nunca ceje en el empeño, los resultados no están a la vuelta de la esquina ni llegarán por sí solos.

Quedo impaciente a la espera de vuestras aportaciones, críticas o correcciones al presente decálogo de criterios para la internacionalización, en aplicación del punto sexto y noveno del presente texto.

Tags: Futuver, internacionalizacion

Escrito por José León Muñoz el 31 Enero 2013. Posteado en Internacionalización

http://www.futuver.com/index.php/es/blog/item/10-criterios-que-ayudan-al-exito-en-la-internacionalizacion

CÓMO EXPORTAR DESDE ESPAÑA: LA ELECCIÓN DEL PAÍS DE DESTINO

Cuando una empresa española ya ha hecho el análisis interno y ha constatado la viabilidad de la exportación, es necesario que elabore una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son candidatos para la internacionalización. 

Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre en aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en aquellos que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean esos los mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado, también se podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión, lo cual tampoco es viable.

Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos.

¿Cómo hacerlo?

Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos a nivel internacional.

Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver dónde está vendiendo nuestra competencia el producto, porque significa que allí existe ya demanda de nuestros productos. Esto tampoco significa ya de antemano que terminemos vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario realizar un análisis previo y tomar una decisión.

Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas geográficas donde exista una integración de mercados o una integración económica, al haber entre los países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si averiguamos que en uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda de nuestros productos, es probable que también haya demanda en los demás países miembros y sea más fácil la expansión a través de esta zona de integración.

Fuente: EADA

Más del 60% de las empresas de animación exportan sus contenidos.

• España es ya el tercer país europeo que más contenidos de animación comercializa fuera de sus fronteras, por detrás de Reino Unido y Francia, y ocupa el séptimo lugar en el mundo. 
• Entre el 38% y el 70% de los ingresos de las empresas que exportan proceden del exterior.

El sector de la animación española cuenta con una altísima capacidad de internacionalización. Ejemplo de ello son películas como “Tadeo Jones”, que ya se ha vendido a 35 países, o series como “Pocoyó” y “Jelly Jamm”, que tienen presencia en más de 150 países. 

El excelente momento que vive el sector se ha recogido en el Libro Blanco de la Animación 2012 que acaba de presentar la Federación Española de Asociaciones de Productoras de Animación (DIBOOS). El estudio, realizado por la consultora Rooter, cuenta con el apoyo de FAPAE y la colaboración de ICEX España Exportación e Inversiones, del Ministerio de Industria, Energía y Turismo y del Ministerio de Cultura y Deporte.

En el Libro Blanco se pone en valor la capacidad de internacionalización de la animación española, ya que el 62% de las empresas españolas exportan contenidos generando entre el 38% y el 70% de sus ingresos gracias a las ventas en el exterior.

Otra característica de la internacionalización del sector es el gran número de coproducciones que se realizan, que asciende al 70% siendo la Unión Europea el principal coproductor con España. En el ámbito de las coproducciones televisivas, TVE y Televisió de Catalunya son las principales cadenas coproductoras de animación.

En el acto de presentación del Libro Blanco, que tuvo lugar en la Cineteca del Matadero de Madrid, el secretario de Estado de Telecomunicaciones, Víctor Calvo-Sotelo, señaló que “España es ya el tercer país europeo más exportador, por detrás de Reino Unido y Francia y el séptimo del mundo”.

Según revela el estudio, el sector de la animación está considerablemente volcado en el desarrollo de I+D, siendo un 67% de empresas las que realizan este tipo de actividades innovadoras para mejorar la producción de sus contenidos. Dichas empresas destinan entre el 12% y el 30% de su plantilla a éstos efectos, frente a la media de las empresas españolas que únicamente destina el 2%.

FUENTE: www.mundospanish.com

COLOMBIA, EL NUEVO FOCO DE ATENCIÓN DE LOS EXPORTADORES

Durante los últimos años en cualquier evento relacionado con la exportación había dos nombres que siempre aparecían China y Brasil. Parecía imposible plantearse una estrategia para vender fuera de España que no pasara por tener en cuenta esas dos economías. Sin despreciar su importancia, lo que es cierto que las consecuencias de la crisis también están llegando a sus fronteras y los exportadores de todo el planeta comienzan a buscar nuevos focos de interés. Uno de los que mayor atractivo está ganando es Colombia.

El país que hasta hace nada era casi sinónimo de tráfico de drogas y guerrilla, está ganando peso como destino de los capitales internacionales. Y es que Colombia se ha propuesto atraer inversiones por valor de 45.000 millones de dólares, principalmente para desarrollar infraestructuras y telecomunicaciones. Los capitales rusos, unos de los más líquidos y potentes en esta crisis, ya están tomando posiciones, según los medios de comunicación colombianos, en sectores como la industria energética, la química, la minería y procesamiento de metales, y la agricultura. Aunque el sector que mayor potencial de crecimiento tiene es la inversión en el comercio minorista. Al menos así lo ha destacado el resultado de una encuesta realizada por PricewaterhouseCoopers (PwC), titulada: “Ambiente Económico en América Latina”, realizada entre más de 360 gerentes generales de empresas de seis países de la región, que también ha colocado a Colombia, junto a Perú, como el destino más atractivo para invertir.

Los datos macroeconómicos del país justifican esta confianza. Se estima, para Colombia,  un crecimiento del PIB anual superior al 5%, con una inflación bastante controlada para tratarse de un país emergente, es de solo el 3,5%. Al mismo tiempo, su nivel de impuestos a las empresas y a los ingresos per cápita es comparable al de China, y la deuda nacional del país ha permanecido estable en los últimos años en torno a un envidiable (para Europa y EEUU)  45% del PIB.

Entre los atractivos más valorados de Colombia, según esta encuesta, están:

• Las perspectivas de crecimiento.
• El tamaño de su mercado interno (más de 45 millones de habitantes).
• Legislación estable y atractiva para las empresas, por su baja tasa de impuestos.
• Ambiente de negocios amigable. El país ha firmado varios Tratados de Libre Comercio y  el riesgo de nacionalización de los negocios, similar al que están soportando las empresas españolas en países como Argentina o Venezuela, está descartado en Colombia, según ha prometido en diversas ocasiones su actual presidente Juan Manuel Santos. El país presume de que el Banco Mundial ha situado a Colombia como primer país de Latinoamérica en proteger a los inversores y el quinto en el ámbito mundial.

Según este ranking, Colombia lidera en 2012, además, el listado de países con mayor atractivo para invertir en la región, pero no es el único país que encandila a los inversores internacionales en la región, le siguen Perú, Brasil y Chile. Y es que la zona está de moda, no en vano la inversión acumulada por América Latina se incrementó en un 31% en 2011, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) y se espera una tendencia similar.

asesoresdepymes.com

LA INTERNACIONALIZACIÓN VINÍCOLA

• La facturación de los vinos españoles en el exterior aumenta un 9,2% en los 11 primeros meses de 2012.
• La comercialización en los mercados internacionales suma 2.237 millones de euros en el acumulado enero-noviembre

Las ventas al exterior del sector vinícola nacional han mantenido el pulso en los 11 primeros meses del año 2012. Así, la exportación de vinos españoles en términos de valor ha experimentado un crecimiento del 9,2% (188 millones de euros adicionales) en el periodo comprendido entre enero y noviembre, con una cifra de negocios acumulada de 2.237 millones de euros, según los últimos datos facilitados por la Agencia Tributaria y que recoge en su informe de coyuntura el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv).

En cambio, el volumen de las ventas se ha visto afectado de manera negativa en dicho intervalo –en especial en el segmento del granel-, con una contracción del 9%, hasta los 18,7 millones de hectolitros. Los malos datos de noviembre (-17% en tasa interanual) han contribuido a lastrar los resultados, una circunstancia motivada, a su vez, por el alza de los precios medios a raíz de la menor cosecha otoñal.

A pesar del retroceso en las cantidades y volúmenes exportados, la balanza se ha visto compensada con una fuerte subida, del 19,9%, en los precios de venta, que sitúan el precio medio en 1,19 euros/litro (+0,19 euros en tasa interanual).

Por tipología de producto, los vinos sin DOP a granel –primera referencia exportada por nuestro país- lideran la caída de ventas en volumen, con una bajada del 19,6% en el acumulado enero-noviembre. Sin embargo, su valor se ha visto revalorizado un 8,7% gracias a la evolución alcista de sus precios (35,5%).

Por su parte, los vinos envasados –con y sin DOP- y espumosos han mostrado un comportamiento positivo, contabilizando variaciones favorables en valor y volumen.

Fuente: Observatorio Español del Mercado del Vino

Internacionalización de la empresa española, más que una opción, una obligación

        La internacionalización de la empresa española ha dejado de ser una opción para convertirse, en plena crisis económica, en una obligación. Así lo cree al menos Jordi Díaz, director de programas y relaciones internacionales de la Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA).

Tanto es así que cada vez más los proyectos finales presentados por los alumnos de esta escuela de negocios barcelonesa, principalmente los dirigidos a equipos directivos, presentan planes estratégicos que incorporan el concepto internacional como elemento central.

Sin embargo, internacionalizar una empresa no es, simplemente, vender en el extranjero. En este sentido, aunque es común relacionar la palabra internacionalización con las ventas al exterior, el directivo de EADA cree que ésta es una lectura insuficiente.

Internacionalizar supone, incorporar el componente internacional en toda la cadena de valor. Se internacionalizan las ventas, las compras, la producción, las redes comerciales y de distribución y las personas, tratando de conseguir el mejor talento, independientemente del lugar donde se encuentre.

Pymes internacionales

En cuanto a qué empresas deberían afrontar un proceso de internacionalización, Jordi Díaz cree que las pequeñas y medianas empresas pueden y deben hacerlo, aunque, en la actualidad, son las grandes empresas las que realmente están internacionalizadas.

Según estudios recientes, aproximadamente una cuarta parte de las pymes están internacionalizadas, lo que demuestra, en opinión de Díaz, que queda un gran camino por recorrer en este aspecto. Las principales causas de esta escasa internacionalización hay que buscarlas en la inexistencia de un producto o servicio realmente competitivo para otros mercados, la falta de recursos económicos para iniciar este camino, el desconocimiento de mercados con potencial y la escasa formación del personal en este ámbito.

Hasta hace relativamente poco las políticas de internacionalización han ido principalmente dirigidas a empresas industriales, productoras de bienes y destinadas, principalmente, a promover misiones comerciales a ferias o facilitar el acceso a la financiación.

Según un informe de la Comisión Europea, este tipo de medidas de apoyo a empresas industriales y de manufactura suponen todavía un 70% de los programas de apoyo a la internacionalización a escala mundial. En la actualidad, debido a las nuevas tecnologías y a la mejora de los sistemas de comunicación y de transporte, el avance en el ámbito de servicios está siendo muy destacado.

Díaz recuerda que en materia de internacionalización, la propia institución a la que representa, EADA, es un ejemplo claro de haber emprendido hace más de una década un proceso de salida al exterior. De hecho su negocio ya está más fuera que dentro del país.

“Nuestra facturación internacional supera la nacional. Ahora, nosotros no somos internacionales solo por las cifras. Nuestra institución ha integrado el concepto internacional en toda la organización, desde nuestro órgano de gobierno, el patronato, hasta nuestros participantes, más de 80% internacionales, profesores, 50% internacionales, o el grupo de empresas a las que damos servicio y acompañamos en más de 40 países.

Por: Recursos Humanos RRHH Press

EN BUSCA DE NUEVOS MERCADOS

Con el mercado interno deprimido, el sector exterior se configura como el único motor de la economía española. Se estima que en 2012 las exportaciones netas aumentaron más de un 4%, mientras que los demás componentes de la demanda agregada cerraron en negativo. La pujanza del comercio exterior no es un fenómeno nuevo, sino que se viene observando desde hace varios años. En 2007 la tasa de cobertura (la proporción entre importaciones y exportaciones) se situaba en torno al 53%; hoy ronda el 87%, y algunos organismos privados creen que podría superar el 100% en 2014. De hecho, España ya registra superávit comercial frente a la Unión Europea desde el primer semestre de 2011. Todos estos datos avalan el auge que está adquiriendo el sector exterior, sin el cual el producto interior bruto caería a un ritmo anual del 4%.

España no es el único país que está atravesando dificultades económicas. Con mayor o menor severidad, la crisis se extiende por la mayoría de los países de la zona euro, que han sido tradicionalmente el destino mayoritario de nuestras exportaciones. Así las cosas, las empresas españolas se están viendo obligadas a explorar nuevos mercados y a reorientar el destino de sus negocios internacionales.

La concentración geográfica sigue siendo bastante alta; pero el último informe presentado por la Secretaría de Estado de Comercio apunta hacia un cambio de tendencia. Según este documento, en los diez primeros meses de 2012, España aumentó de forma notable sus ventas a Oceanía (41%), a África (31%), a Iberoamérica (19%), a Asia (15%) y a Oriente Medio (12%). La única región donde mermaron las exportaciones españolas fue, precisamente, la zona euro.

Si se pudiera señalar una consecuencia positiva de la actual crisis económica, ésta sería la mayor diversificación geográfica de nuestras exportaciones. Se trata de un proceso de vital importancia para fortalecer el comercio exterior español y atenuar la excesiva dependencia de la eurozona.

Asia, Iberoamérica y Oriente Medio se encuentran en plena ebullición y cuentan con unas perspectivas económicas muy favorables tanto a corto como a largo plazo. No debemos olvidarnos de África, ese continente tan próximo a España y, al mismo tiempo, tan desconocido para la mayoría de nuestras empresas. En la actualidad, los principales socios comerciales de la región son China y Estados Unidos. España tiene cierta presencia en los países del norte, como Marruecos y Argelia, pero debe penetrar y ganar cuota de mercado en todo el continente.

Si hablamos de países, nuestras empresas tienen que dirigir sus esfuerzos hacia las grandes potencias emergentes, sin descuidar otros mercados de tamaño medio que gozan también de un fuerte potencial de crecimiento y una gran estabilidad política, como son Filipinas, Indonesia, México, Nigeria, Pakistán, Sudáfrica, Turquía o Vietnam. Se trata de países con más de 50 millones de habitantes y con una economía cada vez más sólida, en los que las firmas españolas pueden hallar grandes oportunidades de negocio.

Uno de los retos que debe afrontar España para la consolidación del sector exterior es el incremento de empresas exportadoras.

Otro desafío pendiente es el impulso de la innovación como requisito indispensable para competir con éxito en los mercados internacionales.

Y no hay innovación sin investigación. En este sentido, sería conveniente estrechar la colaboración entre las empresas y la Universidad de tal forma que las inversiones destinadas a la investigación redunden también en provecho de las empresas.

El 69% de las empresas españolas que exporta al extranjero apuesta por Sudamérica

En un contexto de incertidumbre económica continua, las empresas que comercian internacionalmente presentan ingresos y beneficios significativamente mejores que los negocios que permanecen en su mercado nacional. Según los resultados de la Segunda Encuesta Mundial sobre Exportación, Sudamérica es el destino elegido por el 69% de las empresas españolas que ofrecen sus productos fuera del país, seguido por Europa (53%), que continúa siendo un mercado popular y rentable a pesar de las preocupaciones económicas, y por China (44%). El 59% de las empresas exportadoras afirma que sus ingresos han crecido.

 

A nivel mundial, prácticamente la mitad de las empresas están de acuerdo en que China, con su creciente clase media y el aumento de la renta per cápita, es la región perfecta para la expansión. Europa se percibe como el siguiente mejor destino, probablemente debido a los acuerdos de exportación a largo plazo existentes dentro de la Eurozona y la presencia de economías más fuertes como Alemania y Reino Unido.

El estudio, realizado entre más de 20.000 altos directivos en más de 90 países de todo el mundo, también destaca que un 50% de las empresas que exporta ha aumentado sus beneficios en los últimos 12 meses, en comparación con el 38% de las empresas que comercian exclusivamente en el mercado nacional.

Resultados
Durante los últimos 12 meses, un 50% de las empresas que comercian internacionalmente ha observado que sus beneficios han crecido, en comparación con el 38% de las empresas centradas en el mercado nacional.
En el mismo periodo, un 59% de las empresas que exportan ha observado que sus ingresos han crecido, en comparación con el 47% de las empresas que operan solo en España.

Sudamérica es el mercado más popular para las empresas españolas, siendo considerado como el más rentable por el 69% de las mismas. Europa (53%) y China (44%) ocupan el segundo y tercer puesto en popularidad, con América Central (35%) y Norteamérica (29%) siguiéndolos de cerca.

A nivel mundial, las zonas más rentables para la exportación son los mercados emergentes y Europa.

Cualquier empresa, grande o pequeña, que no esté aún comerciando en el extranjero para ampliar sus mercados debería marcárselo como objetivo primordial en sus propósitos de Año Nuevo. Ya sea porque sus mercados nacionales están en desaceleración o porque los mercados extranjeros son ahora más receptivos a sus productos, todas las empresas necesitan poner el punto de mira en otros mercados.

Las empresas que exportan afirman que no hay que temer a la expansión.

Un sistema interactivo mide la viabilidad y éxito de la internacionalización de empresas españolas en China

Dada la coyuntura actual, la internacionalización se erige como la mejor opción para las empresas españolas al generar empleo en el propio país y reactivar la economía de la empresa. Pero, si bien es cierto, no todas las compañías pueden o deben lanzarse al mercado oriental.

Ante ello, la consultora internacional dedicada a implantar empresas españolas en China,  ha creado un sistema interactivo para medir la viabilidad y posibilidades de éxito en la internacionalización de las empresas españolas en el gigante asiático.

De este modo, los interesados en conocer la viabilidad de su proyecto en China, deben rellenar el formulario de análisis, y conocer rápidamente las posibilidades de su producto o servicio en el mercado oriental.

Exportar a China puede ser la solución para muchas empresas que ven “estancada” su demanda o que desean crecer, pero siempre que se conozcan las posibilidades y capacidad para ello.

“Sólo hay que saber analizar el producto o servicio, extrapolarlo al mercado al que queremos llegar y saber y entender la cultura de nuestro nuevo público. La internacionalización es una aventura que puede ser tan lucrativa como excitante, pero hay que saber mirar nuestro negocio y determinar si somos o no capaces de ello”.

Para ello, la consultora también ha puesto a disposición de las empresas españolas ‘El decálogo del exportador’ que recoge las primeras claves para implantar con éxito una empresa en China, además de plantear una serie de pautas básicas que toda compañía debe cumplir antes de embarcarse en la internacionalización.

Destacar en primer lugar, que aquellos productos o servicios de éxito en España u otro país occidental tienen altas posibilidades de triunfo en el gigante asiático, y por tanto todas las marcas conocidas o productos reconocibles suelen ser muy atractivos para los consumidores chinos.

Seguidamente, recoge que se deben analizar los posibles canales de venta, teniendo en cuenta que el gigante asiático es el segundo país con mayor número de compradores online, 140 millones de usuarios, siendo, por tanto, este canal una gran oportunidad para las empresas españolas.

Además de este planteamiento inicial existen otro tipo de factores que influyen en el éxito de la internacionalización, que deberán ser analizados por cada empresa, producto o servicio, junto con las posibilidades de venta en el gigante asiático para conocer el posible éxito o fracaso en el mercado chino.

¿Cómo hacer un plan de exportación?

Comenzar a exportar por casualidad, a través de un conocido no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando la crisis interna hace que la exportación comience a ser la pata más fuerte de los ingresos de muchas empresas. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de exportación que guíe los esfuerzos de la empresa.

Para ello, el plan de exportación debe estudiar los siguientes puntos clave:

1. Describir la situación actual de negocio. Se trata de definir las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción en el mercado elegido, la descripción del producto o servicio…

2. Detectar oportunidades comerciales internacionales. Es decir,  identificar los llamados Mercados Meta, que no son más que aquellos que se quieren conquistar.  Hay que conocerlos lo más profundamente posible: aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Este estudio debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costes y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

3. Evaluar la competitividad internacional de la empresa. ¿Tiene su empresa capital y recursos humanos para afrontar el reto exportador? Por escrito se analiza mucho mejor. Se puede empezar por analizar los recursos humanos: número de empleados, formación, disponibilidad a cambiar de residencia… Aunque lo más importante son las finanzas: información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

4. Desarrollar la estrategia y el material promocional. Es algo así como el plan de marketing aplicado al nuevo mercado. Aquí es necesario estudiar en profundidad cómo se llevará a cabo la distribución, el empaquetado y la comunicación del producto en el país elegido. En este apartado también se deben identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales a las que asistir. Ir a todas no suele ser rentable.

5. Definir proyectos concretos. Los expertos invitan a detallar la estrategia de penetración al Mercado Meta. Definir con exactitud los objetivos concretos de corto y largo plazo y comprobar que son factibles de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

6. Evaluar los riesgos. Las palabras exportación y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

Cómete la Gran Manzana con un negocio 'made in Spain'

El corazón financiero y cultural de Estados Unidos representa una gran oportunidad para las empresas españolas. Sectores como la moda, la alimentación, hábitat y el vino son de gran interés allí.

Frank Sinatra aseguraba en su canción New York, New York, que quien logre comenzar una vida en esa ciudad lo puede hacer en cualquier parte del mundo. La Gran Manzana se ha convertido en el referente de la moda, los negocios y el estilo de vida a nivel global. Es la ciudad por excelencia de la tecnología, el turismo, los medios de comunicación, las nuevas tendencias y los servicios financieros. No en vano, acoge a las dos bolsas más grandes del mundo: la New York Stock Exchange y el Nasdaq. Sin embargo, a nivel estatal, asegura la Guía de negocio de Nueva York elaborada por el Icex, también destaca la industria pesada en el área de Buffalo; el sector fotográfico y óptico en Rochester; los bienes de consumo e industriales y los equipos médicos y electrónicos en Siracusa; y la alta tecnología en Albany.

Constituir empresa
En general, poner en marcha una empresa en Estados Unidos es más sencillo que en España. Se requieren menos trámites burocráticos y muchos de ellos se pueden realizar a través de Internet. Además, constituir una compañía no exige un capital mínimo y se realiza sin la intervención de la figura del notario público. Eso sí, la contratación de un abogado no sobra.

Hacer las Américas se ha convertido para muchos empresarios españoles en una apuesta segura. Sin embargo, hay que tener claro cómo implantarse en suelo estadounidense. Operar como una sucursal extranjera en Estados Unidos es una fórmula dirigida a los inicios de la actividad comercial porque sus gastos de constitución son muy bajos, pero dificulta bastante todos los trámites de explotación del negocio e impide competir en igualdad de condiciones con las firmas locales. De ahí que la mayoría opte por constituirse como sociedad estadounidense.

Datos de interés
- El PIB de Nueva York equivale al 8% del Producto Interior Bruto de Estados Unidos. Si Nueva York fuera un país independiente, su PIB sería parejo al de Australia.

- Hay alrededor de 140 empresas españolas operando allí. Especialmente firmas con productos destinados al consumidor final, debido al enorme mercado latino. En Nueva York, el 17,6% de la población es de origen hispano.

- El estado de Nueva York se sitúa en tercer lugar en términos de atracción de empresas extranjeras, por detrás de California y Texas. Los principales países origen de la inversión son Reino Unido, Japón y Alemania.

- El atractivo de Nueva York se explica por su situación geográfica que permite un fácil acceso a los principales mercados, una fuerza laboral altamente capacitada, un clima de negocios favorable y la existencia de programas de apoyo a la inversión

INTERNACIONALIZA TU PYME

Si queremos que nuestro negocio prospere debemos estar, constantemente, innovando, renovando nuestra idea de negocio, diferenciándonos de la competencia a fin de ofrecer a nuestros clientes algo más.

Podemos resumirlo entres ideas: trabajar, trabajar y trabajar, pero no más, sino más eficientemente. Y, sin duda alguna, un elemento diferenciador será internacionalizar nuestro negocio. Aparte de ser una de las opciones para salir de la crisis, no podemos quedarnos atrás pues muchos otros países ya lo están haciendo. No os descubro la pólvora si os dio que una de las consecuencias de la globalización ha sido trasladar a países emergentes, y por tanto con costes más bajos, líneas de producción y almacenamiento.

La internacionalización implica, en primer lugar, un cambio de mentalidad por nuestra parte. Cuando pensamos en países como India, China o Brasil seguimos pensando en pobreza y poca cualificación. Nada más lejos de la realidad: cada año se licencian en China 500.000 ingenieros superiores, más que en EE.UU. y Europa juntos. Y también se especializan fuera; por ejemplo, el 11% de los estudiantes que se doctoran en Estados Unidos son chinos y el 5% hindúes. Así, no es de extrañar que el 80% de la producción de electrodomésticos, ascensores, máquina herramienta, aerogeneradores o placas solares se concentren en sólo diez países en el mundo.

La razón es que Occidente se está quedando atrás. No sólo producimos menos sino que, además, aportamos menos trabajadores cualificados. Y puesto que no podemos competir en cuanto a precios bajos y la mayor parte de los expertos y especialistas provienen de los países emergentes ¿cuál es la solución?

En primer lugar debemos ser más productivos. Y es que en España trabajamos, de media, 277 horas más al año que Alemania y 214 más que Francia y, aun así, somos menos productivos. Y esto significa que no se trata de trabajar más horas, sino de trabajar mejor, ser más eficiente.

En segundo lugar, pensar que nuestro mercado es únicamente nuestro país es algo muy limitante. Por eso, debemos contemplar el mundo como un solo mercado. Así, debemos “ir” a todos esos lugares donde podríamos vender e instalarnos en los lugares que más competencia nos hacen. Pero, para hacerlo correctamente, no debemos hacerlo como extraños, sino de una manera natural y con un conocimiento previo de su cultura y sus costumbres. Para eso, es mucho más sencillo contar con profesionales locales que enviar españoles allí ya que los trabajadores locales tienen mucho terreno ganado, conocen el mercado, la cultura, etc. Debemos conseguir que nuestra empresa sea multicultural.

Por último, como es lógico antes de salir al exterior, es necesario conocer el mercado de destino y sus características, así como el protocolo de negocios internacional. También es necesario un cambio de mentalidad en cuanto a que no debemos pensar en los beneficios a corto plazo sino, más bien, en el medio-largo plazo. Miremos a los países emergentes como una oportunidad, no como un obstáculo, ya que los mercados que no crecen son los que no aprovechan las oportunidades que les ofrecen otros países. Aprovechémoslas y salgamos al exterior, porque tenemos talento para ello. La clave es internacionalizar.