¿Cómo hacer un plan de exportación?
Comenzar a exportar por casualidad, a través de un conocido no es tan extraño. El problema surge en
momentos como el actual, cuando la crisis interna hace que la exportación comience a ser la pata más
fuerte de los ingresos de muchas empresas. Si esto ocurre, dejarse llevar por
la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de exportación que guíe los esfuerzos de la empresa.
Para
ello, el plan de exportación debe
estudiar los siguientes puntos clave:
1. Describir la situación actual de negocio. Se trata de definir
las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto
plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción en el mercado elegido, la
descripción del producto o servicio…
2. Detectar oportunidades
comerciales internacionales. Es decir, identificar los
llamados Mercados Meta, que no son más que aquellos que se quieren
conquistar. Hay que conocerlos lo más profundamente posible: aspectos
políticos, legales, económicos y socioculturales. Este estudio debe abarcar
desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de
mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad,
adaptaciones del producto, costes y precios para el cliente hasta
investigaciones y desarrollo de nuevos productos.
3. Evaluar la competitividad
internacional de la empresa. ¿Tiene su empresa capital y recursos humanos para
afrontar el reto exportador? Por
escrito se analiza mucho mejor. Se puede empezar por analizar los recursos
humanos: número de empleados, formación, disponibilidad a cambiar de
residencia… Aunque lo más importante son las finanzas: información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de
actividad y de rentabilidad.
4. Desarrollar la estrategia y el
material promocional. Es algo así como el plan de marketing aplicado al
nuevo mercado. Aquí es necesario estudiar en profundidad cómo se llevará a cabo
la distribución, el empaquetado y la comunicación del producto en el país
elegido. En este apartado también se deben identificar y seleccionar las ferias
y misiones comerciales a las que asistir. Ir a todas no suele ser rentable.
5. Definir proyectos concretos. Los expertos invitan a
detallar la estrategia de penetración al Mercado Meta. Definir con exactitud
los objetivos concretos de corto y largo plazo y comprobar que son factibles de
llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo,
comercial y financiero.
6. Evaluar los riesgos. Las palabras exportación y riesgo suelen ir unidas.
Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor
herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que
pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de
contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.
