10 Criterios que ayudan al éxito en la Internacionalización
Hace unos meses
citábamos en este blog los 10 errores más habituales que suelen cometer las
empresas en su salida al exterior en
el proceso de internacionalización,
en sus inicios. De dichos errores -de no cometerlos- podríamos extraer, en
consecuencia, 10 virtudes o valores positivos que debería tener o asegurarse
una empresa para plantearse una internacionalización
con éxito.
Desde luego, este listado de consejos no
garantiza el éxito en el proceso de comercialización
exterior, ya que un proyecto como la internacionalización
se ve afectado por múltiples variables que pueden afectarle, y muchos de ellos
no son controlables por las empresas, incluyendo entre dichas variables la
suerte, que siempre influye, pero sí podemos asegurar que el seguimiento de
dichos parámetros, formas de ser y/o pensar y la asunción de determinados
criterios básicos ayudan poderosamente a que el proceso de internacionalización tenga muchas más posibilidades de éxito.
Al igual que en el caso anterior, el
listado está basado más en el análisis empírico de las empresas con las que
hemos colaborado en su proceso de salida
al exterior y que están en estos momentos trabajando en otros mercados de
manera satisfactoria, incluyendo nuestra propia empresa Futuver, que en los
conocimientos técnicos.
Sin que sean citados con un orden
premeditado o ponderado, los elementos clave que entiendo se cumplen o se han
cumplido en la mayoría de los casos de éxito podrían enunciarse de la siguiente
manera:
1. Internacionalizarse no es un proyecto, es
un destino.
No se trata de "probar a ver qué
tal"; es un objetivo máximo de la empresa, absolutamente prioritario. Si
no lo asume así la organización, en algún momento decaerá el ímpetu inicial y
se habrán derrochado recursos en vano.
2. Sé de dónde vengo y dónde estoy.
Autoconocimiento y reconocimiento fiel y
sincero del pasado y presente de la empresa son dos elementos clave del punto
de partida, de ahí la necesidad del diagnóstico.
3. El jefe a la cabeza.
Dado que la internacionalización requiere esfuerzos y sacrificios personales,
la alta dirección debe dar ejemplo de compromiso permanente, viajando y
desarrollando mercado.
4. No hay duros a cuatro pesetas.
El refrán no está europeizado, pero
sirve para transmitir la necesidad de aplicar importantes recursos en el
proceso, incluida una importante inversión económica.
5. Equipo de trabajo con autoridad interna.
La internacionalización
suele requerir nuevos recursos humanos para desarrollarse, pero tienen más
éxito las empresas que salen al exterior
lideradas por personas ya consolidadas en el organigrama de la empresa que
quienes lo intentan con personas de reciente selección.
6. Sólo sé que no sé nada.
En este caso, la palabra clave es
humildad: todo lo que crea saber sobre cómo hacer negocios en el extranjero
debe ser refrendado por el estudio, la experiencia acumulada y la observación
de buenas prácticas. Reconozcámonos como principiantes y apliquémonos como
buenos estudiantes.
7. Nadie te está esperando.
Con independencia de cómo describamos un
mercado, no hay ninguno que esté reclamando la necesidad de nuestra asistencia:
todos los mercados cubren ya su demanda. Hay que competir, siempre y en todo
lugar.
8. Plan B.
Por supuesto que se necesita un plan, y
bien definido, pero también una o más alternativas a dicho plan director.
Ningún suceso de entorno o imprevisto específico puede paralizar nuestro
proyecto. Si falla el mercado A, trabajo en el B, y lo mismo para las
actividades, los contactos, la red de distribución, las personas clave, etc.
9. Alianzas.
En la internacionalización hay enemigos internos (las limitaciones
propias) y externos (la competencia). Cuanto mayor y más poderosa sea su red de
alianzas -nacional y extranjera- para mejorar y competir, más posibilidades
tendrá de salir victorioso de la batalla del mercado.
10. Constancia y Paciencia.
Junto con el deseo sano de internacionalizarse, la otras grandes
virtudes: dese tiempo suficiente para madurar su plan de desarrollo de mercados internacionales y nunca ceje en el empeño, los resultados no están
a la vuelta de la esquina ni llegarán por sí solos.
Quedo impaciente a la espera de vuestras aportaciones, críticas o correcciones al presente decálogo de criterios para la internacionalización, en aplicación del punto sexto y noveno del presente texto.
Tags: Futuver, internacionalizacion
Escrito por José León Muñoz el 31 Enero 2013. Posteado en Internacionalización
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