¿Cómo hacer un plan de exportación?

Comenzar a exportar por casualidad, a través de un conocido no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando la crisis interna hace que la exportación comience a ser la pata más fuerte de los ingresos de muchas empresas. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de exportación que guíe los esfuerzos de la empresa.

Para ello, el plan de exportación debe estudiar los siguientes puntos clave:

1. Describir la situación actual de negocio. Se trata de definir las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción en el mercado elegido, la descripción del producto o servicio…

2. Detectar oportunidades comerciales internacionales. Es decir,  identificar los llamados Mercados Meta, que no son más que aquellos que se quieren conquistar.  Hay que conocerlos lo más profundamente posible: aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Este estudio debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costes y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

3. Evaluar la competitividad internacional de la empresa. ¿Tiene su empresa capital y recursos humanos para afrontar el reto exportador? Por escrito se analiza mucho mejor. Se puede empezar por analizar los recursos humanos: número de empleados, formación, disponibilidad a cambiar de residencia… Aunque lo más importante son las finanzas: información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

4. Desarrollar la estrategia y el material promocional. Es algo así como el plan de marketing aplicado al nuevo mercado. Aquí es necesario estudiar en profundidad cómo se llevará a cabo la distribución, el empaquetado y la comunicación del producto en el país elegido. En este apartado también se deben identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales a las que asistir. Ir a todas no suele ser rentable.

5. Definir proyectos concretos. Los expertos invitan a detallar la estrategia de penetración al Mercado Meta. Definir con exactitud los objetivos concretos de corto y largo plazo y comprobar que son factibles de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

6. Evaluar los riesgos. Las palabras exportación y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

“Perspectivas económicas de riesgo y morosidad para 2013”

Los indicadores económicos estimados por instituciones nacionales e internacionales para el próximo ejercicio no son halagüeños. Bien es cierto que quienes primero detectan la mejoría o empeoramiento de la economía son las empresas en su día a día, aspecto este no siempre contemplado ni considerado por las instituciones en sus análisis macro-económicos  Dicho esto, ¿cuántos meses nos quedan para el inicio de la recuperación económica? ¿Qué sectores serán los primeros en percibirla?

En el presente informe mostramos las conclusiones elaboradas bajo la visión de empresarios y directivos que han participado en este estudio económico por el cual el plazo medio estimado en el que comenzará la recuperación económica en España se espera que se producirá dentro de 18 meses esto es: durante el segundo trimestre del año 2014. En este periodo de tiempo y a lo largo del año 2013, el crecimiento o decrecimiento de la economía de las PYMES se verá notablemente afectado por el sector de actividad en el que operan, ya que la recuperación económica no comenzará ni en todos los sectores al mismo tiempo, ni con la misma intensidad. Así las cosas, el 31.1 % de las empresas consultadas experimentará un crecimiento cero en ventas durante el próximo ejercicio 2013, comparado con el actual, mientras que un 14.8 % decrecerá más de un 5 % en facturación y un 18 % lo hará en más de un 5 %. 

Pero no todas las compañías esperan rebajar sus ventas, ya que un 15 % de PYMES esperan aumentar su cifra de facturación el próximo ejercicio por encima del 10 % respecto al año 2012. Considerando ambos datos, observamos como el crecimiento cero de un tercio del total de empresas junto al aumento de facturación de otro 15 % de aquéllas, esto es un 46 % de sociedades, actuarán como freno ante cualquier nuevo deterioro potencial de la economía nacional. Y es que, como hemos dicho antes, el cambio de ciclo económico será progresivo y comenzará paulatinamente por sectores con diferentes niveles de intensidad.

Protección de las empresas para eliminar riesgos en cartera 

Teniendo en consideración las conclusiones anteriores, se pone de manifiesto un aspecto fundamental para las PYMES como son los instrumentos que utilizarán estas durante el próximo año para mitigar los riesgos en la cartera de clientes hasta que llegue la tan ansiada y necesaria recuperación económica. Nadie pasa por alto que el próximo año se erige como un ejercicio complicado pero no imposible de abordar. La confianza empresarial se irá recuperando paulatinamente mientras el día a día demandará el uso de herramientas de financiación que permitan proteger las carteras y hacer que estas sean un activo real en las empresas exigible llegado el vencimiento de cada factura.

En este sentido casi la mitad del mercado empresarial, esto es un 45.9 % de empresarios consultados, harán uso de productos de factoring para anticipar el cobro de sus facturas emitidas a clientes. Asimismo el 14.8 % de esas empresas invertirá también en herramientas internas de gestión y un 13.1 % contratará seguros de crédito para cubrir cualquier posible siniestralidad por impago. No deja de sorprender en cualquier caso cómo un 18 % de sociedades en España no adoptará ninguna medida, ni para bien ni para mal, orientada a intentar mitigar cualquier riesgo de impago que pueda sufrir en su cartera. Serán pues este tipo de empresas las más débiles en un entorno económico hostil, marcado por la falta de confianza empresarial y la erosión de ventas que aun queda por soportar. A continuación se muestra gráficamente el nivel de utilización de las distintas herramientas y productos de protección empresarial analizados.

Cómo evolucionará la morosidad en 2013

El 46 % de las empresas considera que pese a encontrarnos en niveles históricos en cuanto a tasa de morosidad se refiere, durante el primer semestre de 2013 ésta aumentará aun más. Otro 18 % de empresarios y directivos considera, sin embargo, que la tasa de morosidad disminuirá en el segundo semestre, manteniéndose en los niveles actuales durante la primera mitad del año e, incluso, un 13 % de directivos considera que el nivel actual se mantendrá estable durante todo el ejercicio 2013.
Como conclusión todo parece indicar que se producirá un potencial repunte de la morosidad durante el primer semestre comenzando a estabilizarse a partir del segundo. Considerando los plazos de recuperación económica analizados y la llegada progresiva de esta por sectores, todo parece indicar que la antesala de la recuperación será esta bajada de los niveles de morosidad, que ayudarán a reactivar la confianza empresarial.