¿Dispongo del talento adecuado para llevar a cabo la internacionalización con éxito?
Si su empresa pretende exportar sus bienes o prestar sus servicios a través de terceros y por lo tanto no tendrá necesidad de disponer de una filial, operaciones en los diferentes países, personal propio en los mismos, la situación es más sencilla. En este caso el perfil adecuado es un profesional con eminente perfil comercial y de negociación, ya que su misión será encontrar al principio y después mantener, las relaciones con distribuidores, partners o socios en los países de destino. Sin embargo no deberemos dar por supuesto que por ser un buen comercial en España lo será en cualquier otro lugar, deberemos asegurarnos de que:
- Haya tenido una experiencia previa con diferentes culturas, países y que al menos haya pasado temporadas de algunos meses en los mismos (no es lo mismo ir de turismo que trabajar con profesionales y empresas).
- Hable (salvo que la experiencia sea exclusiva en Latinoamérica) inglés o el idioma del país de destino.
En el caso de que la empresa decida invertir en los países donde se desarrolla, ya sea creando una filial, comprando una empresa o haciendo una fabrica, almacén,…. el tema es aún más importante ya que no sólo nos jugamos el futuro de nuestro negocio sino también la gestión del importe de la inversión, muchas veces cientos de miles o millones de euros. Debe evitarse una práctica habitual en muchas empresas, se envía al país de destino no a la persona más adecuada sino a la que no se resiste a irse. En estos casos se recomienda que las personas que vayan a liderar el proyecto de inversión cumplan, una de ellas o entre todos al menos los siguientes requisitos:
Primer requisito. Experiencia en el país de destino: deberían conocer como se negocia, como se contrata, como se toman decisiones, que costumbres de trabajo, el idioma local,…
Segundo requisito. Ilusión y ganas: no deberían ir a la expansión internacional profesionales poco motivados o que hayan sido forzados a ir porque no había nadie que pudiera o quisiera ir. Tampoco debe abusarse de la situación económica remunerando una misión en el extranjero como si no existiera un esfuerzo, que existe, porque la persona vaya a tener una experiencia interesante. Y muy importante, la ilusión y las ganas tienen poco que ver con la edad, hay innumerables profesionales de 50, 60 o más años que están encantados de arrancar una actividad fuera de nuestras fronteras.
Tercer requisito. Experiencia en gestión del cambio: la creación de una filial, el arranque de un nuevo negocio, la compra e integración de una compañía son proyectos de cambio que nada tienen que ver con la actividad del día a día. Por ello lo ideal es que el líder o uno de los co-líderes del proyecto hayan tenido experiencias lo más parecidas posibles y que hayan tenido éxito al menos en una de ellas. Si no fuera posible encontrar alguien con experiencia similar al menos que tenga experiencia en haber gestionado situaciones de transformación.
Cuarto requisito. Foco e intensidad: los proyectos de cambio que son importantes no deben considerarse un trabajo más, que puede llevarse a cabo en paralelo de la actividad diaria. Si queremos que estos procesos de transformación se hagan rápido y bien, la persona o personas que lideran la expansión deberían estar enfocadas en este trabajo y no tener que llevarlo a cabo en paralelo de otras varias responsabilidades.
En España existen cientos, sino miles de excelentes profesionales que han desarrollado parte de su carrera en el extranjero y cumplen con estos requisitos. Si no se encontrara ninguno adecuado siempre se puede recurrir a una empresa en España que pueda prestar en el país de destino el servicio de apoyo al proyecto de expansión, en formato Interim Management o de otra forma.
