4 Trucos para Identificar al Público Objetivo al Exportar Productos

 

Una vez tenemos seleccionado el país al que queremos exportar productos hay que definir claramente cuál va a ser nuestro público objetivo, esto es nuestro target de distribución y de consumidor/usuario.

En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos, analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de tomar la decisión de comprar. Es necesario porque nosotros después vamos a tener que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un público en concreto.

Para cada uno de los países que ya están seleccionados vamos a definir claramente el receptor de nuestras acciones de marketing, esto es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede ser que este varíe de un país a otro.

¿Cómo hacerlo?

Como herramienta a utilizar tenemos el modelo de análisis de consumidor dentro del cual existen los 4 niveles de producto:

1. El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo. Se ha de ver si es la misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás como consumidor.
2. El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad, ya que puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de diseño, packaging, sabor, colores, etc.
3. El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para cubrir la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque sino no lo va a comprar. Un ejemplo sería el envase, el cual es importante en ciertos países como Japón.
4. Estos tres  primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel: diferenciarse mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere.

Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra, ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones que se realizan:

• Iniciar la compra
• Influir en la compra
• Decidir lo que se compra
• Comprar
• Finalmente, usar lo comprado

Hay que advertir que para algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son los padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto comprado. Esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir. 


Fuente:EADA

Cuatro decisiones a evaluar a la hora de exportar

Cuando una empresa decide exportar y acudir al mercado exterior para comercializar allí sus productos y servicios, debe enfrentarse a una serie de decisiones complejas, especialmente si se han de adoptar en el seno de una pequeña o mediana compañía. Entre ellas destacar las cuatro siguientes:

1. Optar por la exportación como estrategia empresarial

Elegir exportar es en sí una decisión que afecta a la propia estrategia de una empresa. Hay que saber cómo competir y en qué mercados hacerlo. La empresa que exporte se enfrentará a nuevos problemas y riesgos de los que tendrá que saber protegerse de un modo adecuado.

2. Evaluar si los productos o servicios de la empresa son adecuados para el mercado exterior

La empresa deberá decidir si los productos o servicios que viene ofreciendo a nivel nacional son adecuados para el mercado exterior. Normalmente es más complicado exportar un producto, tanto por los requisitos legales que suelen existir como por las exigencias y necesidades de los clientes extranjeros, que un servicio, el cual suele ser más fácilmente adaptable a un mercado exterior. Elegir un mercado u otro dependerá de factores tales como la cercanía física, la dimensión, la similitud con el mercado nacional, la existencia de canales de distribución o de procesos de comercialización similares o la estabilidad económica y política del país de destino.

3. Elegir el equipo responsable para llevar adelante el proyecto de exportación

A efectos de liderar el proyecto de exportación, será preciso designar la persona o  grupo de trabajo que tenga conocimiento específico del país de destino y de las pautas a seguir para comercializar allí los productos o servicios de la empresa. Si este perfil no se encuentra disponible dentro de la empresa, será preciso contratarlo. Entre las tareas de esta persona o equipo estarán la de diseñar un plan de negocio relacionado con el mercado exterior, el cual recoja los objetivos de exportación y el modo más eficiente de alcanzarlos.

4. Centralizar o descentralizar las actividades empresariales que se relacionan con el proceso exportador

Por último, se deberá decidir si para alcanzar los objetivos de exportación fijados, la empresa ha de centralizar o descentralizar sus actividades, ya sean estas parciales como, por ejemplo, la publicidad o la gestión de tesorería o se refieran a áreas funcionales globales como, por ejemplo, el área comercial o el de finanzas.

Fuente: www.gestoresderiesgo.com

El sector de alimentos y bebidas gana cuota de mercado en Rusia

La gran fama mundial que se han granjeado los cocineros y bodegas españolas ha generado que nuestra gastronomía y nuestros vinos crucen fronteras y cosechen éxitos en mercados que, en el pasado, hemos sido prácticamente desconocidos. La repercusión de la alta cocina española y las elevadas puntuaciones en listas internacionales de nuestros vinos en la prensa especializada nos está abriendo nichos como el mercado ruso, plataforma idónea para que nuestras firmas se expandan por las grandes superficies del país más extenso del mundo.

Catalogado como un mercado de enorme dimensión, la apuesta por la eliminación de barreras arancelarias, las millonarias inversiones estatales y la modernización de la industria, ha generado que durante el último año Rusia recupere porcentajes positivos de crecimiento, lo que forja, consecuentemente, un mayor consumo. Tras la aprobación formal de entrada en la Organización Mundial del Comercio, la Federación abre un poco más sus puertas a las empresas españolas y, nuestras exportaciones de productos agroalimentarios y bebidas han superado, entre enero y noviembre de 2012, los 731 millones de euros, un 13% más en comparación al mismo periodo del ejercicio anterior.

Nuestras marcas se caracterizan por contar con una oferta bien adaptada en términos de calidad y precio. El consumidor ruso se caracteriza por una curiosidad natural a la hora de probar nuevos sabores y, por lo general, suele considerar que los alimentos y bebidas importados son de mejor calidad que los locales. El único factor que frena el consumo de los alimentos foráneos es el precio final, que suele ser, como mínimo, el doble que el valor de exportación.

Exportaciones españolas

Rusia ocupa una posición preferente como destino de las exportaciones españolas, por delante de otros países europeos como Dinamarca o Irlanda. Entre nuestros productos agroalimentarios más demandados por los consumidores rusos destacan los hortofrutícolas, que han facturado entre enero y noviembre de 2012 más de  295 millones de euros, un 10,3 % más que durante el mismo periodo del año anterior. A esta lista le siguen muy de cerca los productos cárnicos que, durante los once primeros meses del año registraron un incremento del 34%, hasta alcanzar los 267,6 millones. Por otro lado, nuestras ventas de mermeladas y confituras son las que mayor crecimiento han experimentado (369%); seguido de las hortalizas y legumbres frescas (72%).

Los consumidores rusos cada vez se preocupan más por su salud, por lo que la demanda de productos gourmet es cada vez más solicitada, en especial debido a que la producción latinoamericana contiene muchas sustancias transgénicas, mientras que los alimentos españoles satisfacen los requisitos ecológicos de la Unión Europea. Conservas de pescado y marisco, salsas variadas, patés, determinados tipos de conservas vegetales, embutidos o chocolates, son sólo algunos de los productos que mayor interés despierta entre los consumidores rusos. El aceite de oliva también está teniendo en la actualidad una gran acogida entre los consumidores que, entre enero y noviembre de 2012, aumentó sus ventas en torno al 17%.

Según el Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), las exportaciones de nuestro país al mercado ruso continúan mostrando datos muy positivos para el vino con D.O. contrarrestando, en parte, la durísima caída del granel –debida a la apuesta de las cosechas procedentes del ‘Nuevo Mundo’, con fuerte protagonismo de Argentina, Uruguay y Sudáfrica y cuyas referencias están desplazando a las propuestas italianas y francesas en dicho rubro-. Durante los once primeros meses de 2012, las ventas de vino con D.O. se incrementaron un 24% y se espera que esta cifra continúe al alza una vez cerrado el año.

Por otro lado, en lo que respecta a las bebidas sin alcohol, las exportaciones españolas han experimentado un crecimiento del 135,8% entre los meses de enero y noviembre de 2012, y facturando 9,8 millones de euros frente a los 3,8 del mismo periodo del ejercicio anterior. Entre las bebidas más demandas, sobresalen notoriamente los zumos, que representan el 86% de todas las bebidas sin graduación españolas vendidas en la Federación.

Fuente: Icex

Pymes españolas se abren paso en Brasil atraídas por su pujante economía

Cada vez son más las pymes españolas que ven en Brasil una oportunidad de negocio ante la creciente demanda de una clase media, más pujante y con mayor poder adquisitivo, y sobre todo por el ritmo de crecimiento sostenido del país, cuyo PIB aumenta a tasas anuales del 4%.

En los últimos años salieron de la pobreza 50 millones de brasileños, que se han incorporado a una clase social con mayor poder de gasto que consume desde gastronomía hasta productos de alta tecnología.

La empresa de gastronomía 'Entretapas' que dirige Antonio Alcaraz en Río de Janeiro es un ejemplo del éxito que pueden tener las pymes españolas en Brasil.

La final del Mundial de Fútbol en 2014 y los Juegos Olímpicos de 2016 en esta gran ciudad le abre un futuro próspero, y sobre todo la creciente demanda interna.

"Es una buena oportunidad, la ciudad se está modificando y está mejorando toda el área cercana al puerto", aseguró a EFE en las jornadas "Invertir en Brasil. Exportar a Brasil", organizadas por IE Business School y Casa América.

Alcaraz decidió abrir un negocio en Brasil porque "ofrecía mejores oportunidades que España" en este momento de crisis. Las ventas del restaurante se incrementaron 32% el primer año y esperan un aumento de 144% para 2013.

No obstante, advirtió de la importancia de conocer el mercado brasileño antes de ubicarse y recomendó entrar de la mano de un socio local, ya que hay un exceso de burocracia y mucha normativa legal.

Iván Meacope es otro joven empresario español que decidió "dar el salto" al mercado exterior después de crear un portal de internet, junto con otro socio, hace once meses.

Su empresa, Maconverter, compra y vende productos de segunda mano de la marca Apple. Con una inversión de casi 12.000 euros, multiplicó sus transacciones en pocos meses.

"Tenemos muchos visitantes de todo el mundo, sobre todo de China, de EEUU y de Brasil y por eso nos hemos decidido a explorar nuevos mercados y entrar en Latinoamérica", comentó a Efe, tras resaltar que Brasil es una potencia que tiene un nivel adquisitivo importante y una clase media que demanda alta tecnología.

Las pymes españolas también tienen grandes oportunidades de inversión en las infraestructuras de carreteras, puertos y ferrocarril que se están construyendo.

El embajador de Brasil en España, Paulo Cesar de Oliveira, recordó en este foro empresarial que Brasil necesita obras para tratamientos de agua o para viviendas.

El profesor del Instituto de Educación e Investigación en Brasil, Luca Borroni, aseguró que el país está hecho de pymes y éstas representan el 20% de su PIB y el 99% del tejido empresarial.

Existen 5,7 millones de pequeñas y medianas empresas en Brasil que generan casi 60 millones de empleos.

El director de la Cámara de Comercio Brasil-España, Antonio del Corro, indicó que Brasil es plataforma para exportar hacia doce países y que son 192 millones de ciudadanos los que consumen en esta región.

España es para Brasil el segundo mayor socio comercial, sólo por detrás de México, y en 2012 las exportaciones crecieron 8%.

Además, es el segundo mayor inversor extranjero en Brasil, y en 2011 el país latinoamericano recibió cerca de 4.046 millones de euros de inversión española.

Fuente: EFE

La empresa española empieza a cogerle el gusto a la India

La llegada a la India ha sido lenta y tardía, pero en el último lustro casi se ha triplicado la implantación de empresas españolas en este emergente gigante asiático, y las expectativas están en alza.

Hoy el 'made in Spain' se ve en vagones de metro de la capital o en carreteras y tendidos eléctricos de ciudades indias; en el país se puede mojar pan en aceites de oliva o tomar vinos de reconocido sabor, y los vientos del sur son peinados por molinos españoles.

Tras registrar en la última década el crecimiento más alto de su historia, la India se abre ahora a una mayor liberalización económica y necesita un impulso en infraestructuras para no perder el hilo en un contexto global difícil.

Esta situación, unida al agotamiento del mercado interno español y al estancamiento de otros tradicionales, está animando a que cada vez más empresas españolas se decidan por el país de Nehru y Gandhi para hacer negocios.

Según datos de la oficina comercial de España en Nueva Delhi (ICEX), las primeras empresas españolas aterrizaron en la segunda mitad de los 90, aunque la verdadera eclosión sucedió a partir de 2008, año que coincide con el estallido de la crisis financiera.

Entonces había 80 compañías en la India, actualmente hay unas 200.En este periodo España ha multiplicado por cinco la inversión frente a los ocho años anteriores, situándose en el puesto 12 de la clasificación por países por delante de Italia, Australia o Canadá.

El sector de la automoción rompió el hielo pero la ola inversora reciente se caracteriza por su diversidad. Desde la alimentación a la electrónica, pasando por el químico, las infraestructuras, la cerámica y las energías renovables, mientras que otros sectores como las franquicias y el hostelero todavía están casi sin explorar.

Isolux, Gamesa o Borges se han convertido en nombres habituales en el país, casi referentes en sus ámbitos, y el tirón está animando a muchas pequeñas y medianas empresas, que también ven un gran potencial en las magnitudes de la India.

El proceso liberalizador no ha sido rápido, pero la desaceleración del PIB, tras años creciendo casi por inercia, ha llevado ahora al Gobierno indio a apostar con más firmeza por abrir sectores al capital extranjero: comercio minorista multimarca, seguros o pensiones, los más recientes.

Abierto el melón, solo faltan los proyectos. Si bien las relaciones bilaterales se han disparado, los 1.100 millones de dólares invertidos por España en los últimos doce años y los 4.500 millones de dólares de intercambio comercial representan apenas un 0,65 % y un 1 % del total en la India, respectivamente.

Fuente: Lavanguardia.com Economía

Exportación Directa y Exportación Indirecta. La opción que mejor se adapte a nuestras necesidades.

En nuestro propósito de exportar debemos plantearnos muchas cuestiones para atacar comercialmente el mercado objetivo en el que queremos irrumpir, por ello es necesario tener una visión clara de las posibilidades y adaptarnos al modo que mejor se adapte a nuestras pretensiones.

Exportación Directa

Venta directa: el exportador capta a sus clientes a través de sus agentes o vendedores propios que se encarga de situar en los mercados donde llevan a cabo su labor comercial. Se puede utilizar esta medida para sectores muy específicos y localizados.

Agentes: el problema en este caso nos lo encontramos en la selección del agente adecuado, pues todo buen agente comercial está centrado en una cartera de comercia pequeña y sobre la que tienen grandes conocimientos. La alternativa suele pasar por agentes menos especializados pero mucho menos efectivos.
Su compensación económica suele fijarse mediante una comisión.

Distribuidor: en este caso la figura del distribuidor se convierte en el primer cliente propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el agente es la compra de la mercancía, que luego venderá añadiendo sus márgenes operativos de los que sacará su rentabilidad. Suelen estar profundamente especializados en un sector concreto y contar con una cuota de mercado previa.

Subsidiaria comercial: se trata de un paso más avanzado, en el que se contratan a comerciales en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final, precios y otros es total. Se lleva a cabo mediante la constitución de una sucursal que dependerá de la empresa matriz.

Exportación Indirecta

Compañías de trading: son empresas con un profundo conocimiento en el mercado en el que operan, aportando este conocimiento ventajoso a sus clientes como elemento diferenciador. Acompañan sus acciones con estudios de mercado para determinar la viabilidad comercial del exportador en su mercado y una vez asegurada la rentabilidad se adquiere el producto para asumir completamente el control comercial del producto en dicho mercado.

Intermediarios comerciales: generalmente se trata de personas físicas que cuentan con una extensa red de contactos, cuya labor consiste en poner en contacto a la empresa exportadora con la empresa importadora para propiciar el buen fin de las operaciones comerciales, mediando e incluso asesorando en materia financiera.

Fuente: Emmerit

Australia invita a las empresas españolas a participar en la ampliación de su red de infraestructuras

Australia necesita de las empresas españolas para ampliar su red de infraestructuras, transportes y proyectos energéticos, según ha asegurado el 'trade comissioner' de la Comisión Australiana de Comercio (Austrade), Nicholas Baker.

En una intervención en el Colegio de Geólogos sobre 'Oportunidades de negocio en Australia' organizada por la plataforma Geólogos-e, Baker reconoció que a pesar de la "tiranía de la distancia", Australia es un país "amigable" y "bien situado" para las oportunidades.

Asimismo, la media para abrir una empresa en Australia es de "dos días". "Somos un país transparente y rápido que facilita hacer negocios", comentó Baker. "Tenemos el mayor crecimiento económico de los países desarrollados", añadió.

En ese sentido, explicó que Australia ofrece unas redes comerciales "bien establecidas y un mercado abierto". Según recordó, se trata de la cuarta economía de la región Asia-Pacífico, "que se ubica en una de las zonas más dinámicas del planeta y puede ser el puente para potente mercado chino".

"Además tenemos cuatro ciudades entre las diez primeras del mundo en lo que se refiere a calidad de vida, siendo la primera australiana también, Melbourne", destacó Baker.

EMPRESAS ESPAÑOLAS MUY VALORADAS.

Por su parte, responsable de Desarrollo de Negocio de Austrade, Manuel Barbera, indicó que las alrededor de setenta empresas españolas que ya operan en el país, principalmente se centran en el ámbito de las infraestructuras del transporte y la energía.

"Están muy bien valoradas porque han introducido técnicas de financiación innovadoras y cumplen con los plazos de ejecución de los proyectos", señaló. Aún así, indicó que "para lograr una buena implantación es necesario el apoyo de socios locales".

Desde 2002, el crecimiento en infraestructuras se multiplica por catorce, debido a que la población se agrupa en ciudades y demanda servicios y abastecimientos. "Australia es uno de los países más urbanizados del mundo. Las empresas australianas no pueden hacer frente a todos los proyectos abiertos", admitió Barbera.

Por ello, la presencia de empresas españolas está creciendo en los últimos años y se ha doblado en los últimos cinco años. "Es un sistema anglosajón, un europeo se siente en un entorno familiar y conocido", explicó.

Fuente: elEconomista.es